售前工程师职业生涯五个段位，从写解决方案到营销大师的蜕变

售前工程师职业生涯五个段位，从写解决方案到营销大师的蜕变

写在前面：别忽悠客户，断送自己的职业生涯

IT领域有一个特殊的职业岗位 – 售前工程师，我们曾争辩过售前工程师的成长历程，这是一个极具挑战、而又布满魔力与新颖的岗位，尤其是对刚毕业不久、布满朝气的年轻人来说。曾经有很多伴侣问我，售前工程师将来的职业生涯是什么，肯定要转为销售吗?技术岗位的职业出路是什么？往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里，将来是怎样的呢？

有人认为售前工程师就是忽悠客户，用老百姓的话说就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是没有的说成有的，死的说成活的(现在有很多所谓的专业询问师就给人这样的感觉)。这种观点是对销售工作的一种误会，无论是售前工程师，还是销售人员本身，完成销售的过程就是与用户建立信任、认真沟通的过程；你忽悠了用户，只要有一次，失去了对你的信任，就没人给你其次次沟通的机会了。

售前工程师有自己的职业生涯，犹如踏入这个门槛时是面对的挑战一样，售前工程师的将来也始终是布满才智与新颖。我以自身的经受与售前技术圈里同仁的进展，做了一个简洁的总结，期望能给大家一点启示。

售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作，它的目标是挂念销售多签单，签大单。而能说服用户的最终方式是挂念用户理清自己的需求，找到最适合他的解决方案。

进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解，你能说明白的前提是你懂得、你会用。成为一名售前工程师后，依据阅历积累与力量提升的程度，售前工程师的生涯可分为五个阶段：

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一、入门级级售前：销售助手

岗位名称：售前工程师、销售工程师

核心能力：交流沟通能力

售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作，包括产品沟通、方案供应、编写标书等，但成为销售的伙伴，还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户沟通都说同样的东西，不是对一个产品的讲解就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“yes”。“方案365”网，提供了300多个行业的全套解决方案，写方案、做标书、学习行业业务经验，拿来即用，是积累个人能力、突破入门级售前的有效途径。

好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有“理解”了销售的真实目的，才能供应有效的支持，才能不铺张销售“辛辛苦苦”争取的各种技术沟通机会。

一名售前工程师应当牢记：用户不是我们的练兵场，拿用户做“小白鼠”来提高自己的阅历，是要付出昂贵代价的。

成为销售助手，就是能融入销售的过程中，与销售协作得默契，你的技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的.支持；大夫一伸手，你就递上所需的工具，大夫一个眼神，你就报出需要的信息…助手就是表明你就像销售“多”出来的手，犹如销售自己的手一样机敏。

二、合格售前段位：销售伙伴

岗位名称：售前经理、技术支持经理

核心能力：引导需求与方案的能力

不是说售前工程师的力量提高就是当经理，就必需有行政职位。但这是中国文化的一个普遍事实(无论是政府还是企业都不能逃脱这种文化环境的影响)。“学而优择仕”的思想在中国有上千年的历史了，社会的普遍认为：对学问分子的最好嘉奖就是让他做官，而不是给他优裕的工作、生活环境，让他有更大的科技成果；由于在中国当官就意味着你可以支配更多的资源，拥有更优裕的工作环境；哪怕你占着当官的位置，不做任何当官者的工作。

在中国有一个专用的名词—待遇。所以中国的“院士”大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长，反过来，你先当上这些“长”，被选拔为院士的可能性就更加简洁。像陈景润、袁隆平靠纯技术出名的科学家到底很少，“墙内开花墙外红”的例子是凄凉的，外国人认可了你是人才，中国社会才承认你；一旦承认了你的地位，还是要让你做官，否则无法体现对你的“重视”。所以，在企业中，考量你力量的提高，评价企业是否认可你，就是看你是否担当管理领导职务；没有提你做领导，往往意味着还没认可你的力量。当然这种文化与西方是不同的。

售前工程师不仅是销售人员的工作助手，还是要挂念他多签单、签大单。如何给销售建设性的意见，如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品？只是理解销售的意图，还是不够的。

销售伙伴的含义是售前工程师挂念销售完成技术工作的同时，还能供应销售需要的信息，“制造”销售需要的“新机遇”，如：分析竞争对手产品的技术优劣性，给客户思路清楚、说服力强、有针对性的解决方案，利用技术角色去猎取各种信息…

作为销售伙伴，你不再是销售要什么，才想什么；而是主动营造销售契机，发觉销售机会。在销售没有思路的时候，你有力量挂念销售查找到新的销售思路。

很多的售前工程师，在这个阶段转为专职销售，由于他们感觉自己就是一个销售。

三、高级售前段位：用户伙伴

岗位名称：产品经理、营销工程师

核心能力：营销力量，把你的方案变成用户业务进展的长期合作模式

了解自己产品的优势，了解竞争对手的状态，都只是销售过程的一个侧面，销售的最终目标是说服客户，而不是战胜竞争对手。因此，作为售前工程师肯定要了解客户的需求。

用户伙伴是指售前工程师生疏用户的业务流程、从用户业务进展的角度，给出自己销售产品的合理解决方案，不仅支撑用户现在的业务需求，还可以支撑今后将拓展的业务需求。由于IT行业是一个飞速进展的行业，“摩尔定理”是一年半翻一倍(软件行业的速度还要快)，厂家的产品在一年半还不升级，性能就只有人家的一半了，这一点用户自己也很明白。

有人说：用户的业务千千万，我如何都能全了解？用户自己都很难说清楚，我如何说清楚？这样的说法是没有找到我们工作的实质，我们不行能成为用户业务的专家，真这样的话，你直接取代用户做他的业务好了；你的长项是生疏你供应的产品，你产品对用户业务的支持；你产品的最新技术，用户当然不如你清楚，中间的结合就是“用户伙伴”存在的价值。

用户伙伴，表明你已经成为用户在这一领域的挂念者，成为用户对你销售产品需求的引导者。

作为销售伙伴，你可能只是支持一名或几名销售人员，而作为用户伙伴，你或许支持的是一个销售的团队，你的技术解决方案应当可以在相同用户需求时进行拷贝。

这里消灭了一个新的岗位：营销工程师。营销的工作比售前更为广一些，假如说前两个层次售前工程师都是支持高级销售，营销就是你开头挂念大量的、一般的销售，让力量一般的人做出高力量人才有的业绩，这就是营销。(麦当劳的成功不是他的厨艺，而是他的管理，他们用下岗工人、没阅历的同学…却让他们的快餐销售超过大饭店，让一群一般的人员，做出了超级人才才能做到的事情，这就是营销方式的力气)。

有些售前工程师，在这个阶段忍受不了成功的诱惑，辞职自己创业，由于他们不仅有力量引导用户，而且可以自己带团队，当然成功的人也很多。

四、蜕变售前段位：行业营销

岗位名称：营销经理、架构师、总工程师

核心能力：推广力量，就是建立行业销售的垄断，成为市场领先的老大。

用户伙伴阶段，你支持的是几个大客户，生疏用户的业务需要你付出很多的时间。当你了解了行业的“共性”，面对跨几个省的大区域，面对全国或世界的行业领域，你支持的面就不只是一个销售团队了，应当“分布式”的销售队伍了。

行业营销是表现你的宏观支撑力量，行业入围、区域布点、样板建立、方案推广。你面对的不只是产品的竞争对手，而是行业的巨型集成商、开发商，订单不再是一个一个地拼，而是长远合作基础上的必定成果。营销的结果是：用户找你要产品，而不是你找用户推销产品，这里有品牌的魅力，有技术的领先，有需求把握的精准，更有用户群体对你的认可。

销售做点，营销做面。

作为行业营销，关注的不仅仅是用户，还要对公司内部产品的进展方向有足够的引导力量。企业的产品应当做成什么样子，应当实现哪些功能，哪些功能将成为我们立足市场的主要“利器”…由于你是总设计师。

这个阶段，开头建立自己企业的售前工程师，往往以自有的技术、产品立足，建立长久的市场竞争力量，已经有了管理大公司运作的力量。

五、终极售前段位：营销大师

岗位名称：技术专家、技术副总裁、总经理

核心能力：训练、培养

行业用户共性需求是具有可复制性的，行业间的用户的共性需求也是具有可复制性的，作为行销大师，就不仅仅是你的技术力量、管理力量，更关注的是你的训练力量。

企业要进展，人才是关键，不能“批量化”地培育团队的人，是不配称为大师的。大师是什么？大师是能够把简单道理，简洁化解释，而又能让一般人所理解、所接受的人。

在营销大师的指导与挂念下，领悟性高的销售很快能够成为销售状元，领悟性低的销售也能很快组成销售力量最强的销售团队。
这个阶段是售前工程师的高级阶段，训练、管理、策划成为你的主要工作，怎么做，应当是各自的选择，这里就不多说。

六、小结

售前工程师走的是技术和市场的路线，做的是技术销售的工作，成为营销管理者也是顺理成章的。即使中途转为销售人员，留意客户关系的培育，但到底是技术出身，与纯做客户关系的销售还是有差异的，进展到销售管理层次的，与营销管理的进展有些异曲同工的意思。

七、售前方案工程师经验宝库

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