一文揭秘：CRM如何助力家居建材企业可持续发展？

01、家居建材行业业务高速发展，对数字化转型提出越来越高诉求
家居建材行业是国民经济的重要基础产业，是改善人居条件、治理生态环境和发展循环经济的重要支撑。家居建材是土木工程和建筑工程中使用材料的统称，包括天花板、瓷砖、门、窗、锁、玻璃、灯具、地板、卫厨、壁纸等。多年来家居建材行业不断创新和发展，逐渐向稳定的发展方向迈进，智能家居产品在家居建材行业中的应用越来越广泛，逐步向绿色环保、智能化、定制化、线上线下融合、互联网+家居等方向发展的趋势愈发明显。互联网技术的应用正逐渐改变生产、销售和服务方式，企业为实现“稳增长、保利润、促突破”的业务目标，对新老业务创新研发、高效业务挖掘、卓越的供应链运营能力以及数字化赋能提出更高的要求；构建营销服一体化平台将成为业务增长最重要的驱动力。

02、****家居建材行业可持续健康发展过程面临的难题

家居建材行业经常存在跨区域、项目精细化的成本控制、信息不对称、客户口碑、客户流失等问题，同时，不同行业形态具体的难点也不尽相同：

a）****工程项目型：地产项目、酒店项目、写字楼项目、商超项目、工厂项目

• 重复报备：项目重复、虚假报备，难以判断项目真实归属；
• 过程无控：无法实时透视项目跟进流程，线索及项目转化率偏低；
• 缺乏评估：缺乏从方案>产品选型>毛利分析>方案调整及以项目利润为核心的流程化管控；
• 效率低下：需求与询价>订单BOM>定制与定价>出货与应收>费用核销，业务脱节；

b）****流通专卖型：专卖店、加盟店、经销商、分销商、终端

• 渠道开拓：缺乏围绕经销商、专卖店的全生命周期精细化的管理；
• 业务数据：流通渠道的业务数据（订单、活动、销量、库存、爆品、佣金、返利等）收集整理工作量巨大，且信息滞后；
• 费用管控：经销商、终端门店的市场营销开销多费用高，投入产出比无法有效统计；

c）****异业联盟会员制型：设计师、水电油木工、物业公司、建材分销商、家装公司

• 会员管理：如何招募会员，管理会员的动静态信息；
• 精准营销：如何捕抓会员的消费特征并精准营销；
• 满意度：如何提升会员满意度及生命周期贡献值；

d）****大客户型：OEM、ODM、海外品牌商、海外采购商

• 客户画像：如何对大客户进行多维度、全方位的画像管理；
• 团队协作：如何协同研发、技术、品管、商务各环节把握商机，形成量产订单；
• 海外拓客度：如何能够更加有效的拓展国内及海外新客户。

03、规范企业端到端业务流程，构建赢盈并重营销服一体化平台

纷享销客提供以客户为中心的营销服一体化解决方案，有效改善和解决营销、服务、组织、数据可视的管理难点；通过营、销、服务、生态等业务活动过程项目化信息统一管理，实现以客户为中心，业务主轴为主线，对准收入，拉通多领域，过程透明，结果可回溯。

1）客户管理

通过分类分级机制，匹配差异化的营销服务资源，保障高质量客户的可持续发展；透视客户视图，了解客户合作的项目信息、联系人信息、 市场活动等，形成企业统一管理客户资源，构建客户360°全景视图，保持跟客户跟进频次和有策略地跟进。

2）市场活动和线索管理

市场活动多类型全覆盖，扩大线索进入喇叭口，同时线索来源可追溯可分析，可支撑市场活动投入优化。通过系统管理从前端推广经理，到后端经销商；形成完整的信息链，有效跟踪每条信息处理闭环。

通过对线索进行有效的跟进和处理，销售人员可以及时了解客户的需求和意向，从而提高线索转化率。通过对线索来源和转化率的分析，助力企业找到最优的渠道来源，从而优化销售策略和提高销售业绩，为决策提供数据支持。

3）标讯通&招标管理

选择不对，努力白费，选择一个“正确”的项目，能事半功倍。而现实情况是，招标网站获取的可靠信息少之又少，从而错过了项目报名和投标，导致错失机会。因此，及时掌握一手标讯对于投标企业来说具有很大的现实意义，这既可以让企业在招投标过程中可以快速抢占先机，又可以实现对招标过程的全流程精细化管理。

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4）项目过程管理

所有项目分布情况、项目金额、分阶段赢率等关键信息可视化，杜绝项目撞单，同时结合项目销售漏斗，实现项目预测；报备审核流程自动流转，并搭载提醒-预警-报警的机制；项目跟进过程规范化、自动化、标准化、透明化，提供精准的客情公关引导，提高项目赢单率。

5）商务合同管理
平台提供合同全链条履约管控能力，支持选型信息一键转合同，明确项目地址，后续与发货关联，避免窜货，无需重复录入；合同一键转订单，减少出错，订单与合同、项目信息关联；连接内部财务等系统，形成财务闭环，业务在关键节点收取动态提醒（对账通知、应收提醒等），及时收款，降低风险。

6）项目交付管理
工程项目从合同签订到发货存在周期性，且分批发货，依据项目进度以及覆盖由下而上的周期性滚动预测，基于原始上报数据的实现多维统计，业务上实现产销协同，智能精准预测，降低生产成本；对目标完成情况，对业绩达成进行分析，帮助企业提前做好项目交付计划和资源调配。

7）渠道管理

通过链接厂商、经销商和终端用户，实现上下游企业之间的消息共享和业务流转；通过订货-促销-返利-发货-物流-对账全流程线上化、可视化管控，大大提升了销售效率和客户满意度；通过返利与账户管理等功能，实现了返利场景的简化和客户账户的灵活扣减，提升了企业的管理效率和用户体验；全渠道的数字化管理，提高信息的准确性和实时性，减少信息传递的时间和成本。

8）服务管理

基于服务工单，可以结构化记录故障信息，快速推荐解决方案，统计分析反馈产品质量；通过移动端客诉、满意度回访，及时收集和反馈客户的问题和意见，帮助企业改进产品质量，提高企业的核心竞争力。

04、家居建材行业业务高速发展，对数字化转型提出越来越高诉求

1）提高精细化经营能力

实现基于人员维度的目标、行为、结果打通，目标达成实时化，销售行为在线化，构建过程指标体系，为扩张和人员复制提供坚实基础。围绕业务全流程，实现项目管理线上化、标准化；实现从结果管理到过程管理，提高业务透明度，促进销售赢单能力。

2）全渠道的业务高效融合

采用线上多触点，依靠新媒体（传统SEO、微信、抖音等）进行营销模式的创新；通过线上+线下融合，建立整合全渠道的品宣-引流-销售-沉淀-裂变闭环体系；终端下沉，提高C端客户触达能力，建立完善企业私域流量，深挖客户生命周期价值。

3）赋能经销商

由早期单纯“跑马圈地”向渠道赋能转变，深挖潜力转变；提升管理的精细化水平，加强优质经销商的培育及扩大；通过售前（品宣/引流）-售中（业务/方案）-售后（服务/支持）全生命周期管理，进行经销商全生命周期的主动赋能；不仅注重渠道覆盖率，更加强渠道的单位产出效率。

4）挖潜开元，多元化经营

在中大型B端客户定制化，项目型大中业务占比不断提升（头部开发商，大中型装修企业等）的情况下，进行多元化、全品类转变，由产品型销售向整体解决方案能力转变；由单维度向多维矩阵型销售体系（多BU、多产品线、交叉销售能力）转变。

5）数据驱动决策

通过CRM平台，实现业务过程、结果数字化，形成各类报表，以数据为支撑的业务体系建立，落地可视、可管、可控的“数字化经营体系”。

6）提升企业效能

打通产品、客户、销售订单、回款数据，避免数据重复录入，提升数据准确性和及时性，提升经营敏捷能力。