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东方甄选“入淘”,董宇辉“留守”抖音

文 | 电商在线,作者|沈嵩男,编辑|斯问

“交个朋友”和东方甄选,两任“抖音一哥”步调一致——先借助抖音直播红利实现翻身,再“入淘”找增量。

8月29日上午8点,东方甄选在淘宝直播开启首播,一小时商品销售总额(GMV)达到1000万元、五小时后累计观看人次超1000万、晚6点当天GMV破亿元。这一刻,俞敏洪表示“已经完成既定的目标,没什么压力了”。

最终,这场直播收获了1.75亿元的GMV,是东方甄选截至目前带货成绩最高的一场。事后来看,东方甄选和淘宝最初定下的1亿元GMV目标还是保守了些。

截至8月29日下播前,东方甄选淘宝直播间累计观看人次3753万,直播间积累粉丝近200万人。同时期,东方甄选抖音直播间的总观看人数是327万,全矩阵账号销售额超2000万元。当然,这背后是淘宝不遗余力地为东方甄选首播提供流量扶持,当天其直播间被长时间地展示在淘宝直播首页Banner位置。

东方甄选的淘宝首播,在选品上“借势”淘宝供应链,而不是固守自身在农产品上的沉淀。其带货的281件商品,自营农产品仅占一小部分,主要是大白虾与烤肠。相反,过去很难在其直播间看到的贵妇级面霜、美容仪,当天均售罄。服装、箱包、数码家电也有不少卖空——考虑到在第三方监测平台的统计中,东方甄选抖音直播间约千件历史商品里,服装、箱包、美妆加起来也仅21件,而食品饮料则超过500件。所以这场淘宝直播,也是东方甄选在选品上的一大跨步。

值得一提的是,虽然CEO孙东旭、创始人俞敏洪都来到了淘宝,但董宇辉留在了抖音。一方面,抖音直播仍是当下东方甄选的基本盘,俞敏洪带队来淘宝找增量,董宇辉需要在抖音守住存量。另一面,东方甄选与抖音彼此都得保持体面,假若“头牌”们当天尽数“入淘”,东方甄选显然失了分寸与礼貌。

“我们在追求未来的发展和新的增量的时候,原来的主战场和原有的存量是一定得保障它的业务安全的。”东方甄选CEO孙东旭在最新的财报业绩会上表示。

一个不能忽视的背景,是“入淘”前一个月的7月26日,东方甄选和抖音发生过一场摩擦——东方甄选旗下自营产品店铺当天公告暂停营业三天。次日,东方甄选APP即推出“全场自营产品85折”优惠,期间带动APP下载量飙升,当天销售额破3000万元。

多平台经营的趋势下,直播公司与平台的关系日益微妙。

营收涨超6倍,东方甄选很焦虑?

8月25日,东方甄选微博官宣“入淘”后,又发布了2023财年(截至2023年5月31日止财政年度)业绩报告。

2023财年,东方甄选的商品交易总额为100亿元,同比2022财年的48亿元,涨了一倍有余;营收45亿元,同比增长651%,其中自营商品及直播电商创收39亿元。

2023财年,东方甄选净利润达9.713亿元,上年同期为净亏损5.34亿元——在可对比的GMV接近的上市直播公司中,东方甄选的表现是最好的。今年上半年,“交个朋友”(2023年上半年GMV50亿元)赚了不到1个亿,遥望科技(2023年上半年GMV60亿元)还在亏损。

更细致地看,据业绩电话会上的表述,东方甄选自营商品的GMV会完整计入营收,因此财报披露的26亿元自营产品收入,也可以理解为是自营产品的销售总额。由此推算可得,外部商品的GMV为74亿元(100亿元减去26亿元),对应营收13亿元(39亿元总营收减去26亿元自营商品营收),货币化率约为17.56%(外部商品带货收入/外部商品带货GMV)——基于这一数值,大致也可以推测东方甄选面向外部品牌带货所收取的佣金费率。

图表源自东方甄选财报

可见,虽然东方甄选强调其自营品牌的长期价值,但当下的带货主力仍是外部商品。此外,东方甄选没有单独披露自营产品的毛利率,自营及直播电商的整体毛利率从上个财年的37.8%,微增至38.2%。

消费者规模上,其抖音账号矩阵在财年年底的粉丝规模为4180万人,2022财年同时期为3520万人。新抖数据显示,东方甄选的粉丝画像以女性居多,占比约66.63%;其中31—40岁年龄段粉丝居多,占比46.69%;有38.39%的粉丝来自一线及新一线城市;消费人群主要是资深中产、精致妈妈和新锐白领——这本身就是低基数群体,叠加短视频平台用户增速放缓的大背景,东方甄选在抖音的消费者规模,或已开始触顶。

2023财年,东方甄选在抖音的已支付订单规模为1.363亿单,去年同期为0.702亿单。以“GMV/订单规模”计算平均订单价格,2023财年为73.36元,2022财年为68.38元,考虑到东方甄选在选品上对农产品的偏爱与侧重,以及农产品消费本身“价格敏感”,所以客单价提升幅度的有限也情有可原。

此外,东方甄选在报告期末有员工1479人,遥望科技2022年年末是1664人,“交个朋友”对此没有具体披露过,但曾在周年信中提到员工数量大致是一千多人。同样一千多号人,遥望在服务直播之外,还经营着不少鞋履品牌,“交个朋友”侧重直播电商供应链服务。东方甄选则还在为“多平台经营”扩充人力——据多家招聘平台信息,东方甄选正在招揽APP会员运营、小红书运营等人员。

东方甄选招募小红书运营主管

客观来讲,高增速的财报背后,东方甄选的消费者规模增长趋于平缓,直播间风格的受众辐射面窄,强农产品属性下,自营产品的毛利率空间有限。叠加直播电商大行业增长的放慢,东方甄选作为一家上市公司,亟需找到提升业务成长性与安全感的路径。

2023财年业绩报表中,东方甄选对自我进行了一番定位——直播购物平台、以农产品为核心的产品科技公司、为客户带来愉快精神体验的文化传播公司。可以归纳为一句话:坚持内容带货的主路径不变,向上探索供应链、向下多平台经营。

我们曾在东方甄选APP首播期间,大致梳理过其“多平台经营—获取增量,沉淀私域—强化供应链能力,坚固渠道品牌心智—提升业务的安全感与成长性”的一系列尝试:

2022年8月,走红仅2个月,东方甄选就推出了官方APP、微信小程序、开通了天猫旗舰店;此时,东方甄选开始公开其多平台经营策略,希望将自己打造成自营品牌(渠道品牌),甚至是一个垂直电商平台;

2022年12月28日,东方甄选以行业为维度进行矩阵化运作,账号扩充到6个,布局酒品、文旅、图书等细分赛道,粉丝总量突破3600万。

2023年3月9日,新东方在线发布公告:本公司证券的中英文股份简称将由“KOOLEARN”及“新东方在线”分别变更为“EAST BUY”及“东方甄选”,自2023年3月14日上午9时起生效;

2023年7月5日—11日,东方甄选推出新版APP,首次在自有平台进行直播;

2023年8月29日,东方甄选完成淘宝首播,对路径规划完成了进一步的确认。

东方甄选和淘宝,双向选择

“入淘”能为东方甄选带来什么?

光大证券研报显示,2023年5月至7月,东方甄选抖音平台矩阵直播间日均总GMV、日均总观看人数和综合转化率逐月下滑(各直播间加权平均)。

所以“入淘”立竿见影的效果,是对GMV的提升。以“交个朋友”为例,虽然它没有直接披露过来自于淘宝渠道的GMV,但自去年10月24日入驻淘宝以来,“交个朋友”直播间积累粉丝超1000万人,目前处于“日播”节奏,每场累计观看人次在300—500万之间。

有直播行业人士预估,这样的数据表现,叠加“双十一”“618”等大促,淘宝单个渠道对“交个朋友”GMV的年贡献是十亿元级的。

但相较于直接的销售额提振,东方甄选更看重淘宝的供应链能力。业绩电话会上,其管理层就表示:“我们看重淘宝在电商领域里的领导地位,看重淘宝多年积累的众多的大品牌,不管是国内的领先品牌还是国际大牌,这种强大的供应链资源,看重淘宝的全品类的扩盘能力。”

东方甄选对淘宝供应链的“借势”,在首播中体现无余。美妆个护、消费电子、服饰珠宝,这些高单价、高毛利的外部商品,对于东方甄选带货外部商品的佣金率、GMV规模,都有提升价值。

更直接地说,东方甄选要想进一步扩大营收规模,有两个方向可以参考,美腕和辛选,这是直播行业内最头部的两家公司。

美腕品类优势明显。业界普遍认为,美腕在美妆带货领域的龙头地位,是GMV独居一档的基础。高单价、高频、易耗、高毛利、女性刚需,很多品类无法同时实现的诸多特质,美妆一应俱全。

辛选胜在家族体系,但这显然不是东方甄选会参考的。所以想要谋求进一步的发展,扩充品类几乎是东方甄选的必由之路,此时与淘宝合作,就成了最佳选择。

而对近几年一直强调内容化的淘宝来说,东方甄选的入局,和之前“交个朋友”、遥望科技、TVB等机构先后入淘一样,都是对淘宝直播内容生态的补充,并且可以作为标杆案例,引领其他直播间优化内容建设,提升观众体验。

多平台经营,机构与平台的制衡艺术

东方甄选入淘之后,行业内的头部乃至超头部直播机构,大多都已进入“多平台经营”模式。

过去,因为短视频平台对公域流量的强势掌控,行业更多地站在“平台强势、机构弱势”的视角看待多平台经营,侧重的是这一模式对直播机构在业务的抗风险性上的价值。但如今来看,平台与直播机构正在向一种彼此制衡、互相成就的新型关系进行演变。

东方甄选的私域能力对比平台所能供给的流量还十分有限,不过,它对平台流量的变现效率又十分突出,双方是“1+1>2”的互相成就。所以东方甄选离不开平台,平台同样需要头部机构领先的流量变现效率。

东方甄选APP进行首播时,俞敏洪就强调,“东方甄选和抖音平台是相互促进的关系,创造自己的平台是公司的正常行为,希望大家不要过度解读”。

外界热议“抖音封东方甄选直播间”一事时,俞敏洪再次出面,称东方甄选和抖音的关系非常好,彼此也是一种依赖关系。

“双赢”的空间,最终必然地会推动双方达成微妙而稳定的平衡——不仅因为东方甄选离不开抖音,抖音同样难以失去一个百亿GMV的合作伙伴。至少不能让这样一条大鱼,流向对手的海域。所以东方甄选、交个朋友等直播公司的多平台经营,本质上是制衡平台,为自己的发展,创造腾挪的空间。

另外,据业绩电话会披露,东方甄选如今还在尝试基于APP,自建会员体系。

“在APP,我们不久的将来就会推出付费会员制度,客户选择付一定的年费,我们也会给付费会员提供更加全面的会员专享服务,包括实实在在的商品的打折和优惠。它(会员体系)是为我们的这些高复购、以自营产品为核心的客户提供私域服务和密切关联的角色。”

电商平台的会员体系,最为人所熟知的是淘宝88VIP、京东PLUS会员,国外还有亚马逊的Prime。

相对较强的品牌价值、私域沉淀,以及自营的供应链能力,东方甄选可能是第一个达到做“会员体系”的门槛的直播公司。但对比淘宝、京东覆盖的品类,提供的折扣、权益,东方甄选的会员价值还很弱——农产品相较于淘宝的全品类,消费频次不足。相较于京东的消费电子,优惠力度太小。88VIP绑定了包括优酷会员、饿了么等全家桶权益,京东PLUS的配送权益基于京东深耕的自营物流,这些为用户所重视的权益,东方甄选暂时还难以提供。

所以究竟有多少人会为会员买单,让东方甄选获得更具确定性的长期消费,仍有待观察。

作为电商直播公司,东方甄选已经做到了行业头部。但作为上市公司,其业务的成长性、可能的故事,似乎都已兑现殆尽。距离东方甄选转型成功,其实仅过去两年时间,其自身也还处在探索阶段,前路又缺乏可参考的成功经验。

2023财年,东方甄选出色的业绩,是直播行业高增长、抖音电商大举造神、上市公司自身的人才和资源积淀等多重红利叠加所带来的。如今这些红利趋于消散,真正考验东方甄选的时刻,可能才刚刚来到。

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