借力生鲜仓，卖菜的盒马跑通了鲜花生意

曾几何时，中国的鲜花消费主要集中在会议、婚礼以及礼品等场景，如今在消费升级、悦己理念的带动下，鲜花成为了新一代消费者品质生活的“标配”，日常鲜花需求逐步增加。

随之而来的，买花变得更加容易。除了原始的鲜花集市、街边花店、2015年以来崛起的鲜花垂直电商，近两年，淘宝、京东和拼多多等综合电商平台上的鲜花店铺越来越多，抖音、快手等电商新玩家开始卖花，盒马、叮咚买菜等生鲜平台也纷纷入局……

而众所周知，与蔬菜、水果等“生鲜”类似，鲜花也具有非标品、易腐烂等特点，甚至与前者相比，鲜花更加娇嫩、保质期更短，因此这门生意并不好做。那么，当下的鲜花产业链如何？一支花从采摘到消费者手中要经历哪些环节？

从“一天一个价”到定向种植

目前，中国鲜花产地主要集中在云南、广东、辽宁三省，其中，云南约占全国鲜花总产量的70%-80%，而阿辉绣球基地正是这一数字的贡献者之一。

11月25日上午10点，位于昆明市晋宁区宝峰村的阿辉绣球基地里，工人们正在对当天早上采摘的重瓣绣球进行处理，在这之前，后者已经在冷库里进行了3-4小时的预冷。剪掉靠近根部的叶子，枝条修到标准的长度，检查花头是否有干枯、腐烂现象并适当修剪，装上可利鲜营养管，套上外包装，就可以等待装箱发货了。

阿辉绣球基地，工人正在处理鲜花

老板刘亚辉介绍，阿辉绣球基地已经实现绣球花的全年供应，不过因为季节影响，产量存在夏季高峰、冬季相对缩减的现象。一直以来，阿辉绣球基地的鲜花除了20%-30%出口到韩国、日本等邻国，剩余分别通过批发商、直营花店等渠道销往国内各地。

“虽然有相对固定的批发商，但他们采购的品种、级别、价格、数量等都是随当天的行情来制定的，极不稳定。而直营花店一般是小件发货，包装、运输等费用非常高，且体量较小，也就不敢投入太多。”刘亚辉表示，基地还会供给一些婚庆、礼仪公司C级、甚至D级的绣球，出货价格相对低一些。

转折发生在2020年，因突发疫情，阿辉绣球基地出口业务无法开展，原本发往韩国、日本的绣球花断了销路，“只能烂在地里”，产生了大量的损失。好在今年，刘亚辉为这部分绣球花找到了新的销售渠道。

“我们已经将原本出口海外的业务转向供应盒马，目前占比在30%左右。这不仅解决了我们正发愁的部分鲜花滞销难题，也改善了种植端一直‘不稳定’的状况——盒马可以很清晰地告诉我们，每天需要采摘多少枝花，收购价格大概是多少。”刘亚辉说。

与阿辉不同，作为亚洲最大的花卉种植商，海盛集团一直专注做鲜花出口，2015年才开始铺设在国内的渠道销售，精力都放在了B端，从未了解自己的花卖给了谁、用户有哪些偏好。

“近两年，越来越多的中国消费者对鲜花产生了需求，每年人均鲜花支出已经从1－2美元增加到4美元以上。”海盛董事总经理Tim Scalongne观察到，“每个鲜花消费市场走的路大概是一样的：先从批发市场买到家庭，然后从花店买到家庭，再从超市买到家庭，比如当下较成熟的欧洲市场已有70%左右的鲜花是从超市买回家的。”

因此，今年4月，海盛开始与盒马合作，也由此离C端消费者更近了。“他们是否喜欢某种花、更喜欢哪种颜色、期待以后能买到什么样的花……能第一时间反馈给我们，使我们对消费需求和趋势的判断更加精准，进一步有助于我们及时调整种植计划。”海盛销售总监和晓玲说。

海盛鲜花大棚，六出花育种区

独立仓转生鲜统仓，损耗率降至2%

离开产地，当部分鲜花运往花拍中心等待供应商挑选、竞价，才能进入下一个中转环节时，一部分鲜花已经到了盒马手里。

11月25日下午5点，在盒马位于昆明的鲜花大仓，各种植基地运过来的鲜花正在入库。而在这之前，必须经过一系列质检。据盒马昆明鲜花大仓商品品质管理负责人杨龙介绍，先对运输车测温，保证鲜花运输全程冷链，温度始终在15度以下；再对鲜花进行30%的抽检，主要看鲜花的品质是否达到标准。

盒马昆明鲜花大仓，鲜花正在入库

针对不同的花，盒马的标准也不尽相同。“以玫瑰为例，我们首先看花的光泽度，判断是否新鲜；第二看枝干，在加工中是否有破皮等机械性损伤；第三看叶水，是否有病虫害或农药残留。”杨龙表示，更进一步还要看花的开放度，“如果没有开放度，后续养也不会达到完全开放的状态，属于畸形”。

无论是运输温度不达标，还是抽检品质不合格，同一批次的鲜花都会被退回产地。但退货不是的最终目的，相反，通过“问题前置”，盒马能从源头更好地把控品质。“一旦发现有问题，盒马品控这边会马上对接产地那边，告知他们具体问题是什么，以及如何操作才能达到标准。”

顺利入库后，鲜花迎来二次加工。在这个环节，需要拆除产地不统一的外包装，再进一步修剪枝叶，吸水棉吸足了添加营养液的水，包裹住花枝根部达到采取营养、保湿的效果，最后以盒马统一的包装纸或包装袋打包。

盒马昆明鲜花大仓内，鲜花正在二次加工

接下来，包装好的鲜花将专车发往盒马位于20多个城市的生鲜仓，再由此被送到各个门店。以上海为例，鲜花自采摘到客户手中只需要4天左右，流转时间极大地缩短了。

不过，凡流转，必损耗。而杨龙透露，通过精简供应链路，盒马已经将鲜花的整体损耗率降低至2%以下，相比之下，鲜花电商的损耗率基本在3%左右，高者还在5%以上，而传统鲜花商的损耗率更高，在10%-30%之间。

值得一提的是，除了昆明大仓是专门所建，鲜花在各个城市的流转都是依靠生鲜打下的基础。这也是盒马做生鲜拓展到鲜花的优势所在。“我们只要在已有仓网、运网等基础设施上增加一点点设施和人力就好了，全品类算下来反而节省了很多成本。”盒马花园采购负责人履言说。

爆品逻辑：鲜花也需要消费升级

当下，鲜花也正面临着消费升级。“比如买玫瑰，不再是几十年如一日地点名红玫瑰、香槟玫瑰，而是要洛神、卡布奇诺等等。”履言称，盒马不仅把鲜花当成一个品类，而是作为一个子品牌在经营。

除了大部分平台和渠道都有的入门级花卉，盒马正致力于鲜花丰富度的提升。至于引进什么品类，如何进行推广，盒马团队有自己的一套经验。

据了解，绣球就是盒马近期打造的“小众变爆品”的一个典型。而之前选择这个品类，有赖于团队的专业敏锐度。“盒马采购团队对这个品是有一定认知的，单个绣球瓶插的效果就比较有美感；基于和其他平台的合作数据，了解到该品类目前的整体产量、市场接受度，认为有机会进一步推广。”

“为什么之前没有人做？我们能成功？”看到机会的同时，团队又不得不考虑新的问题。通过深入种植基地，他们找到了部分答案：绣球这个品类对于水分的要求非常高，大部分玩家止步的主要原因在于很难做到链路中的保水。

对此，今年与阿辉合作启动绣球项目之初，盒马品控团队就制定了相关标准，“包括运输前进行传统的浸水操作，运输过程中增加保水管，到达销售地后第一时间浸泡花头”，以保证全程不脱水。

据履言透露，从最初每天三四百支的尝试，到目前每天出货已接近1万支。

此外，针对高净值用户，盒马还推出高端“黑标”产品。据介绍，这部分选品的核心，第一是稀缺性，产量占整体品类的比例少于10%；其次是独特性，比如火灵鸟玫瑰，颜色渐变、花头更大、花瓣层次更多；再者必须保证品质。

自2019年7月以白菜花坊入局，到今年品牌升级为“盒马花园”，鲜花已经成为盒马重点发力的一个项目。目前，盒马在昆明的鲜花直采合作基地达30家，直采链路基本覆盖全国门店；门店SKU达90-100个，其中黑标产品占比10%-15%；每日出货量在15万支左右。

整体来看，盒马鲜花业务还没有完全盈利，不过头部门店和已完成升级改造的门店已经实现了盈利。

“鲜花这个品类真的是一个硬骨头，生鲜所有的痛点它都有。”履言表示，目前鲜花市场还在消费者培育阶段，盒马入局有一个期待，通过对供应链的改造，影响整个产业链上游，推动整个行业效率的提升。

（本文首发钛媒体App，作者｜刘萌萌）

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