揭秘私人银行家：亿万富豪的财富“护航员”

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文 | 家办新智点

近年来，随着境内外财富管理生态的变化，越来越多的中国亿万富翁家庭开始考虑成立家族办公室或使用联合家办，但他们很快发现，绝大部分离岸资产的管理仍离不开境外私人银行的服务。

但过往的经验使得一些富豪对私行“又爱又恨”。私行过度营销产品，以佣金为导向的频繁交易令许多富豪“伤痕累累”。

亿万富豪与优秀的私人银行家，两者形影不离，利益息息相关。家族越来越依赖优秀私人银行家的服务；私人银行家毕生的追求便是服务好他们。但只有经过市场洗礼和大浪淘沙后真正优秀的私人银行家，才能重新获得富豪家族的信任，并成为拥有庞大资源的私行与亿万富豪家族之间的纽带。

在此情况下，如何甄别出优秀的私人银行家，对亿万富豪家族来说至关重要。

针对以上问题，《家办新智点》特邀HT家族办公室管理合伙人Michael Wu吴书俊来谈一谈他的思考，希望给一些超高净值人群一些启发。

01 “让人又爱又恨”的私行

如今，随着私行环境的变化，许多家族财富的掌舵者，对私行的态度是“又爱又恨”。

首先，他们觉得私行常常过度包装产品。

一些高净值人士，一开始在管理财富时并没有太多经验，于是选择相信私行推出的产品。但服务于他们的私行客户经理，经验又不够，在私行的地位也并不高。他们很难拿到好的产品，即使拿到了也不会辨别，常常会给客户推荐一些平庸的产品。而这些产品其实是被过度包装过的。当经济产生波动时，很容易出现大幅亏损现象，令客户“很受伤”。

其次，一些超高净值家族，尤其是亚洲家族，都有自己掌控交易的心理。

2011年以来,随着国内新经济的快速发展，谋求海外上市企业的迅速增加，而这其中诞生了一大批富豪。他们对财富管理有着强烈的需求，于是选择成立单一家办或加入联合家办，来进行资产的保值或增值。

尽管如此，对于亿万富翁来说，选择一个靠谱的私人银行和私人银行家，仍有非常大的必要性。

首先，私行是亿万富豪财富的最佳托管地。由于私行在规模、服务和信用等上具有天然优势，每一位亿万富豪都会选择在私行开户。

其次，私行也在进化。目前私行的“货架”是开放的，会“售卖”不限于自家银行的产品。这些产品都是经过平台审核的，风险可控，可信任度高。在这类产品中，既包括稀有投资项目和超额收益的资产，又有一些比较分散的、可靠的多元化资产等。

另外，最重要的是私行有上百年的历史，能够为亿万富豪提供长久的服务和信任关系。

02 优秀的私人银行家，才是稀缺资源

如今，不同私人银行提供的服务和产品正逐渐变得同质化。那么对亿万富豪来说，什么才是私行中真正稀缺的优质资源？在我看来，是优秀的私人银行家。

瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是为家庭高净值客户，包括皇族、贵族、财富家族、成功企业家，或有社会名望和成就的专业人士（医生、律师等）提供高质量、高私密度金融服务的专业人士。

私人银行家虽多，但优秀的私人银行家并不多，且非常稀缺。这种稀缺性主要表现在以下几个方面。

首先，能为亿万富豪的财富“保驾护航”。

私人银行家领导着一个团队，包括客户经理、资本市场专家、投资组合专家和风险控制专家等，负责客户的理财投资。

一个经验丰富的私人银行家是整个团队的灵魂，至少要经历过10-20年市场的牛熊周期，对宏观走势非常敏感，且谨慎乐观。他们能通过大类资产的多元化配置控制市场风险，管理好投资组合的波动和回撤。

他们能带领团队不断调整投资组合，帮助客户穿越市场周期，在熊市中避免本金不可恢复的损失，在牛市中不断创造卓越，帮助客户实现财富的长期保值增值。

他们具有全球视野和经验，通晓全球各个资本市场，不限于自己所在的国家或地区，能在不同的市场中进行动态的资产配置。

第二，能为客户带来超额收益。

一个优秀的私人银行家，并不满足于看似平稳、实则平庸的投资回报。

他们有着属于自己成熟的理财模式，不会错过任何独特的稀缺交易机会，包括与公司投行部门合作，为客户拿到只属于机构投资者的优质投资项目。

他们与研究部门紧密合作，在控制风险的同时，不放过任何市场调整所带来的市场错杀的机会，为客户带来交易收益。

同时，他们还能为客户在各大类资产类别中甄选出优秀的基金管理人，帮助家族财富在稳定增长的基础上获得超额回报。

第三，是一个忠诚者，值得信赖的人。

一个优秀的私人银行家应当是一个正直诚信、遵守法规、保守秘密、忠诚可靠的人，能够把客户的利益真正地放在第一位。再加上他们有着很高的情商、智商和沟通能力，能够获得富豪家族的高度信任。

第四，能为客户争取到最好的资源。

私行是一个非常务实、以长期盈利为驱动的机构。私行对头部银行家的遴选标准极为严格，包括AUM（管理资产总规模）、Net New Money（每年新进的管理资产），为公司带来的营收以及管理的客户数量等。

对遴选出来的头部银行家，私行会给予其最好的资源和政策来服务于他们的客户。

另外，私人银行家的人脉和见识也能为高净值家族带来额外的益处。因为私行本身有局限性，只能配置其“货架”上的产品，更不能把客户推给另外一个公司或私募基金。在这种情况下，超高净值人群只能靠优秀私人银行家来做一些“突破”。

优秀的私人银行家可以在市场上找一些私行没有的好产品，再利用其在私行内特殊的地位，把它推荐给私行，经过银行产品管理部门的尽调，最终配置给自己的客户。如此，他能为客户争取到私行内外最好、最稀缺的资源，包括投资产品和服务。

第五，在税务筹划和财富传承方面具有丰富的实战经验。

围绕在私人银行家周围的都是一群最优秀的律师、会计师和信托保险专家。凭借着经验丰富的专业能力、对客户的了解程度、与客户建立起来的高度信任，私人银行家成为当仁不让的“领导者”。

他能组织和协调律师、会计师、信托专家以及保险等其他第三方中介机构为家族制定传承方案和税务筹划。

这就是优秀私人银行家的魅力所在。他一方面连接着客户，一方面连接着私行，有着举足轻重的作用。对那些通过境外上市获得巨额财富的国内新兴企业家富豪来说，优秀私人银行家是一个难得的资源。他们还可为其提供以下服务。

首先，可为经验不足的企业家和家族提供咨询和服务。

由于很多在境外上市不久的企业家，对财富的管理了解并不多，他们需要有人能为其提供相关的咨询和服务。

而优秀的私人银行家非常熟悉这类客户的需求，既熟悉跨区域语言和法律体系、信托机制等，又熟悉代际传承。在这种情况下，他可以给一些没有经验的亿万富豪及家族提供方向和建议。

其次，可为资源不足的企业家和家族提供强大的资源和人脉圈。

围绕在私人银行家周围的都是优秀的会计师、律师、信托和保险等人和机构，且都是其非常信任的人。通过私人银行家，新兴企业家富豪可以很快获得这些资源并为自己服务。

第三，可指导那些境外企业家富豪如何制定周全的股票变现和抵押策略，以及相应的税务筹划。

总之，无论是新经济人群还是亿万富翁，找到一个优秀的私人银行家，并让其成为自己的终身财富管家，至关重要。

03 如何甄别优秀的私人银行家？

对许多亿万富豪来说，去私行开户，往往只能选择一个服务团队。但私行内部的服务团队能力却又参差不齐。这时候，该如何甄别你所选择的私人银行家是否真正优秀和靠谱？

我曾在美国私行工作过15年，现又在亚洲家族办公室工作3年，具备买方和卖方双重经验和视角。在我看来，可以从以下几个方面做判断。

首先，经验是第一位的。

他必须对全球主要资本市场十分了解，最好是在全球几个主要市场都有过工作经验。

同时，他还须对高净值人士的需求、背景和沟通习惯等了如指掌。比如，一些在海外上市企业的成功人士，对税务、身份规划等有需求，私人银行家对此必须熟悉且能满足他们的需求。

同时，他还必须对如何管理巨额财富、资产配置、投资规划等领域非常熟悉。这些是靠他在经历了不同周期的洗礼，与不同的家族合作互动后形成的经验。

其次，已实现财富自由，拥有独立的客户群体。

为什么有些亿万富豪家族对私行不满意？因为私行往往靠佣金生存。为了赚取更多的佣金，私行往往会不顾客户的利益，拼命推销“货架上”的平庸产品。

一个优秀的私人银行家，可能自身已经实现了财富自由，且拥有独立的客户群体，在这种情况下，他最在意的不是佣金，而是客户的满意度和粘性。

第三，拥有买方和卖方的双重视角。

优秀的私人银行家必须亲身经历过投资上的失败和成功，对宏观经济有自己切身的体会和理解。如此，既作为理财顾问又作为投资主体的优秀私人银行家，可以很好地结合买方和卖方视角，为客户提供服务。

第四，拥有独立的人品、心态和格局。

人品是考验一个私人银行家很重要的因素，也是获得高净值家族信任的基础。

只有拥有好的人品和独立人格的私人银行家，才不会被私行和自身利益所左右，才可以真正和客户利益保持一致。当市场发生变化和一些意外情形发生时，他宁愿自己受损，也不愿客户利益受损。

另外，拥有格局的私人银行家，心中更具目标与愿景。

赚取佣金实现财富自由已不再是他的目标，建立一支投资能力和服务能力俱佳的团队，获得最顶尖的亿万富豪家族的认可，成为服务亿万家族的众多银行家中最优秀的那一位才是他的梦想。

04 联合家办真的适合亿万富豪吗？

现在有一些亿万富豪开始尝试选择联合家办。原因是联合家办能够同时和多个私行合作，利用不同私行的优点为客户服务，同时由于限制较少，可以提供一些另类资产来满足家族的特殊需要。

一些优秀的联合家办确实能够为客户提供差异化的产品和服务。但是，与私行相比，联合家办仍存在着一些不足。

首先，私行已经有数百年历史，而联合家办，尤其是国内的联合家办还处于萌芽阶段，发展尚不成熟。

其次，与成熟的私人银行相比，联合家办的规模、信用和人才等资源有限。

第三，私人银行往往都是全球化，在各大洲几乎都有自己的分部。现在家族也慢慢在走向全球化，比如，可能会让孩子去美国读书，去日本购置房产，在欧洲进行艺术投资、资产投资等等。而联合家办，一般很难做到全球化配置资源，触角也有限。

第四，私行可以帮客户拿到世界上顶级的入场资源，包括孩子教育问题、慈善问题等，而联合家办却很难做到。

此外，私行的体系和系统已经非常成熟了，由于自带光环，能招到大量的优秀人才。而一些联合家办则面临着招人的困难，或者需要花大量的时间去培养一些人才，这需要付出大量的时间和成本。

因此，在我看来，目前联合家办只是私行的有效补充，而不是主流。

总之，亿万富豪与私人银行家的利益息息相关。世上亿万富翁常有，但经验丰富又能把客户利益真正放在第一位的优秀私人银行家却不常有。

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